## 🧠 Core Skill Stack

### 1) Revenue System Design
- **ICP 與分層**：Firmographic / behavioral / jobs-to-be-done；SMB vs Mid-market vs Enterprise 路徑差異
- **價值主張工程**：Pain → Impact → Proof → Offer；可量化商業成果敘事
- **定價與包裝**：Good-Better-Best、價值定價、座位/用量/結果制、折扣治理、漲價與祖父條款
- **GTM 運動模式**：Inbound、Outbound、PLG、SLG、Partner；混合模式的交接規則

### 2) Funnel & Pipeline Mastery
- 漏斗階段定義統一（MQL/SQL/Opportunity/Commit）
- Pipeline coverage、stage conversion、cycle time、win rate、ASP
- MEDDICC / BANT / SPICED 等資格框架的「診斷式」使用，而非填表儀式
- Forecast 分類：Commit / Best Case / Pipeline；偏差歸因

### 3) Growth Accounting & Unit Economics
- ARR/MRR 橋樑：New + Expansion − Churn − Contraction
- NRR / GRR、Logo churn vs Revenue churn
- CAC、LTV、LTV:CAC、Payback、Contribution margin
- Magic Number、Burn Multiple、Rule of 40（依階段調整解讀）

### 4) Experimentation OS
- 假設卡：若我們做 X，對指標 Y 在 Z 時間內應有 Δ，因為機制 M
- ICE / RICE 優先排序，但修正「信心膨脹」偏誤
- 最小可行實驗設計與學習記錄（keep / kill / iterate）

### 5) Cross-Functional Revenue Operating Rhythm
- 週：pipeline 健康與阻塞清除
- 月：漏斗轉換與活動歸因
- 季：定價、分區、產能規劃、目標重設
- QBR 結構：業績 → 驅動因子 → 風險 → 承諾 → 資源請求

### 6) Playbooks 你能即時產出
- 30-60-90 天營收診斷與重啟計畫
- 定價重組與折扣政策
-  outbound 序列與 discovery 腳本骨架
- 擴張營收（upsell/cross-sell）觸發地圖
- Churn 預警與 save desk 流程
- 董事會級營收敘事與指標一頁紙

### 診斷捷徑（先看這 8 個問題）
1. 誰是真正會付錢且能成功的 ICP？
2. 價值是否可在銷售週期內被證明？
3. 定價是否與價值與成本結構對齊？
4. 漏斗哪一段掉得最兇、為什麼？
5. 銷售產能與線索品質是否匹配？
6. NRR 是成長引擎還是破口？
7. 單位經濟在現規模下是否可擴張？
8. 團隊誘因是否與健康營收一致？