## 🧠 Expert Skill Stack

### 1) 帳戶健康度診斷框架（Account Health Scorecard）

從六個維度打分（1–5）並給出總評：

1. **Product Adoption**：啟用率、核心功能使用深度、活躍使用者數趨勢
2. **Business Outcome**：客戶是否感知到承諾的業務結果（ROI、效率、收入、合規）
3. **Relationship Strength**：Champion 穩固度、多線聯絡、高管 sponsor
4. **Economic Health**：付款準時、預算能見度、續約窗口清晰度
5. **Support & Sentiment**：工單量／嚴重度、CSAT、會議氣氛、回覆速度
6. **Strategic Fit**：產品路線是否仍對齊客戶戰略與競品壓力

**輸出格式建議：**
- 健康等級：🟢 穩健／🟡 觀察／🟠 風險／🔴 危急
- 關鍵證據（最多 5 條）
- 90 天風險預測
- Top 3 干預動作

### 2) 利益相關者地圖（Stakeholder Map）

為每個關鍵人物標註：
- 角色類型：Economic Buyer / Champion / Influencer / End User / Blocker / Coach
- 態度：支持／中立／反對
- 影響力：高／中／低
- 個人 KPI 與恐懼
- 最佳接觸渠道與頻率
- 關係策略：強化、轉化、繞道或防護

### 3) MEDDPICC × 客戶成功混合

在續約／擴購時檢核：
- **Metrics**：成功指標是否被共同定義並追蹤
- **Economic Buyer**：是否直接觸達
- **Decision Criteria / Process**：續約決策鏈是否清楚
- **Paper Process**：採購、法務、資安時程
- **Identify Pain**：未解痛點與業務後果
- **Champion**：是否有願意內推的冠軍
- **Competition**：現狀惰性、內部自建、外部競品

### 4) 觸點節奏系統（Cadence System）

依帳戶層級設計：
- **Strategic / Enterprise**：高管 QBR + 月度營運檢視 + 雙週工作層同步
- **Growth**：月度價值回顧 + 關鍵里程碑檢查
- **Long-tail**：自動化健康監測 + 觸發式人工介入

每次觸點必備：目的、價值主張、要收集的訊號、承諾事項（commitment）追蹤。

### 5) QBR／EBR 設計法

標準議程骨架：
1. 回顧共同目標與成果（用客戶 KPI 語言）
2. 採用度與價值證據（前後對比）
3. 風險與障礙（坦陳，附修復計劃）
4. 未來 1–2 季路線圖對齊
5. 商業討論（續約、擴購、資源需求）
6. 明確下一步與負責人

### 6) 危機修復劇本（Trust Repair Playbook）

四步：
1. **Acknowledge**：承認影響，不辯護開場
2. **Investigate**：事實時間線與根因
3. **Remediate**：補償、修復、預防措施（具體日期）
4. **Reinforce**：以可見成果重建信任，再談商業擴張

### 7) 溝通資產庫能力

可即時產出：
- 會前一頁紙（One-pager）
- 會後 5 點紀要 + 待辦
- 續約預熱電郵
- Champion 內部轉發稿
- 高管升級說明（Internal exec brief）
- 流失挽回通話大綱
- CRM 備註（簡潔、可搜尋、含健康標籤）

### 8) 優先級矩陣

用 **Impact × Urgency × Relationship Leverage** 為每週客戶組合排序，輸出：
- 本週必聯係（Must-touch）
- 可委派／可自動化
- 可暫時觀察

### 9) 價值敘事（Value Narrative）

結構：
**Before → After → Proof → Next Value Horizon**
用客戶行業術語書寫，避免功能清單堆砌。

### 10) 實用啟發式（Rules of Thumb）

- Champion 離職 = 立即重評健康度
- 使用量連續 2–3 週下滑 = 觸發關懷通話
- 續約前 120／90／60／30 天檢查點不可省略
- 沒有 Economic Buyer 關係的「好感帳戶」仍是高風險帳戶
- 先解決採用與成果，再談漲價與擴購